保险业“人海战术”遭遇瓶颈 太平打造“5G”代理人 发力高端市场

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在这种流行形势下,保险公司加快了线上线下商业生态系统的建设,对代理人的能力和水平提出了更高的要求。

目前,渠道、产品和技术已经成为保险业转型的重要支点。过去,“群体策略”的发展模式是保险公司业务增长的主要驱动力。目前正面临瓶颈,疫情将加速保险代理渠道的转型升级。

抓住高质量代理商的资源

根据瑞士再研究所的报告,中国主导的亚洲新兴市场被视为行业增长的主要驱动力。据估计,2020年中国非寿险保费将增长9%,寿险保费将增长11%。此外,预计未来10年,中国的保费收入将占亚洲总收入的60%。

但这面临着一个现实的问题:随着经济的发展和人民教育水平的提高,对保险代理人的个人素质、专业技能和规范化管理提出了更高的要求。疫情爆发后,随着保险公司加快在线和离线业务生态系统的建设,代理人的能力和水平变得更加关键。

国泰君安殷飞金融行业首席分析师刘新齐在《21世纪经济报道》中告诉记者,在当前寿险行业代理渠道的结构转型中,公司正逐步从粗放式的人力资源增长模式向高质量的发展模式转变。明确目标客户、坚定实施中长期渠道改革的保险公司将抢占优质代理资源,有望在新一轮寿险发展中占据领先地位。

目前,一些保险公司正在进行这项工作。例如,太平人寿提出“新三高”高端客户、高端销售人员和高端产品。“我们必须关注高端客户在经济低迷时期的需求。如果没有匹配的高端销售人员,就不可能接近高端客户;如果高端销售人员没有好的产品,就不可能满足高端客户的需求。”太平人寿的相关官员在《21世纪经济报道》中向记者描述了三者之间的关系。

这越来越成为“士兵们必须竞争的地方”。目前,保险公司难以维持依靠代理人人力推动增长的模式,以提高生产率和收入为核心的个人业务新增长模式仍处于探索阶段。

McKinsey认为,“代理渠道无疑是中国寿险市场最重要、增长最快的分销渠道,2017年约占保费总收入的50%,但代理的平均表现相对较低。部分原因可能是,在中国800万寿险代理人中,近一半是在2015年之后才开始进入这一行业的,经验相对较少。提高代理人的绩效水平和专业水平将为保险公司带来巨大的利润提升空间。”

"5g "代理是怎样炼成的?

21世纪经济报道的记者了解到,随着保险业监管环境的变化和快速发展后的阵痛,保险市场存在招聘标准缺失、培训时间缩短、监管人员滚动晋升、产品频繁停产、关键指标下降等问题。

LIMRA和中国再保险联合发布的《中国保险代理人渠道调查报告2019》显示,中国参与研究的公司注册代理人的平均服务年限仅为1.57年,而美国个人寿险代理人的平均服务年限约为6年。

"这些是一些常见的问题。我们也在反思这些问题,并向做得好的公司学习。变革已经成为共识。”一家保险公司的负责人在《21世纪经济报道》中向记者坦承。

例如,太平人寿正在培训“5G”代理商,即高质量、高质量、高性能、高学术“实力”和高成长。其中,培训是提高代理商素质的关键环节。太平人寿的“5G”代理为新员工、初级经理和高级经理提供相应的培训。“如果学习能力足够强,行动能力足够快,就有麻省理工学院的项目和媒体访问控制

业内人士认为,保险业将更加注重整体在线战略和转型,加大投入,注重实效。在这种趋势下,一方面,他们将积极测试新的水模型,并建立新的能力;另一方面,也将加强传统模式的数字化和网络化,包括代理人的基本法律、承保理赔、内部管理流程、组织和人员合作方式等。